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认清自己 练好内功

发布时间:2016-10-13 点击次数:761

   在国家节能减耗的大背景下,水泥行业从前几年的轰轰烈烈逐步进入寒冬,市场价格一跌再跌,水泥企业整体处于亏损状态。面对严峻的形势,我们销售应该怎么办?如何应对?

    江山虎商标是一个知名品牌,何家山水泥是一家有辉煌历史的公司,这让我们没有退路,只有迎难而上。俗语说“打虎需要真本领,打铁还需自身硬”,我们要清醒认识到自己存在问题,自身的缺点在哪里?

    销售的目的是什么?把水泥卖出去。可是水泥是什么没有几个销售员能说清楚,多数应该和我一样,知道32.5等级、42.5等级,像什么水泥工艺、国家标准、内控标准等专业知识一问三不知。一个连自己产品都说不清楚的销售员如何去开发市场,开发新客户?这才是我们销售面临的最基础的问题。

    如何解决问题,我们认为应该从三方面逐步推进。第一步是对公司的水泥有十足信心熟练掌握水泥的知识。你的客户不会比你更相信你的产品,一个成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业的知识。 我们信心来自了解要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品,学习专业的水泥知识,要用通俗的表达方式让客户接受 同时要全面掌握竞争对手产品的知识做到知己知彼。第二步是销售要参加针对性的培训,提升自身专业素质。在实际销售过程中,有时失败不是因为你的产品而是因为你的言语,江山部分工地客户经常说何家山是高傲的,这对于我们来说是一种讽刺,说明我们销售做的不好,交流存在问题,要与人事部联系多安排沟通技巧培训。对于不足应主动出击,不是一遇到问题就找领导,要脚踏实地的学习有用的,减少那些高大上的、虚的东西。第三步是要加强对销售人员综合素质的考核。目前公司的销售考核侧重业绩考核,忽视了工作能力考核,虽然说对于销售来说好的业绩才是根本,但业务知识、专业技能以及临场的应变能力才是销售的基础。同时销售考核应该是全方位的,不是一张凭数据算出来的考核分数,像日常专业能力提升、客户评价、相关部门意见、月底的工作总结汇报等等都可以成为考核一部分,毕竟考核的目的是为了提升销售能力,并不是奖惩。

    磨刀不误砍柴工,相信只要我们收回拳头,练好内功,更有力量的打出去,公司的销售会更上一台阶。黄德亮


 
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